互联网教育发展到今天，大家已经有了一个基本的共识，教育最好的变现方式还是自营课程，而不是流量售卖、会员增值等。

　　课程有两种核心形态：1对1，1对多（1对3小班课和1对N大班课又有本质的区别）。拥有在线用户和流量优势的互联网公司，对教育商业化的尝试从未停止，在不断的试探各种课程变现的可能性与效果。

　　互联网公司擅长用户和流量，把课程视为一种商业变现的手段，但没有教育基因，也对是否需要深入理解教育行业持观望态度。电商平台连接的是人和商品，教育服务连接的是人和人、人和服务。这意味着，每个课程背后，都还蕴藏着更深的教育场景和内涵。

　　K12市场1对1和班课，不同的C端和B端场景

　　C端场景1对1和班课的不同

　　1.面向的家长和学生受众不同

　　1对1面向的是班级内最头部和最尾部的20%学生，即以培优和补差为主。而且1对1主要是补差场景，因为好学生的知识点盲区少，差生的知识点盲区多，差生找1对1老师辅导的价值面更大。

　　2.学习产生的场景和周期不同

　　在期末考试前后，以及升学年级，1对1的需求会比较集中的爆发。因为差生的家长开始觉得需要抓紧最后时间冲刺，需要1对1的辅导，而平时的学习，家长基本都会选择班课。

　　3.家长和学生学习心态的不同

　　从报班的心态上来分析，选择班课的家长心态往往是“孩子还可以但希望孩子考得更好”，而选择1对1的家长心态大部分是“孩子考得太差了所以需要提高”。

　　从退课的心态来分析，对于成绩好的学生家长来说，孩子成绩不退步就不会退课；对于差生家长来说，孩子成绩不进步就会退课。

　　B端场景1对1和班课的不同

　　从培训机构角度来理解，1对1和班课有哪些不同呢？

　　1.1对1课程的利润率比班课低

　　1对1课程的利润率，平均在10%左右，远远低于班课的利润率（25%-30%）。正因为利润率比较低，所以1对1课程的营销，不会进行大额度的优惠。相比之下，班课营销大额的优惠非常多，效果也比较好。

　　2.1对1的口碑传播效应比班课弱

　　机构的核心竞争力是招生成本，好的口碑是降低招生成本的重要手段。机构内的优等生对于强化正面口碑，有着显著效果。班课课堂内，有优等生也有普通学生，老师相同，如果有学生学习的效果不好，家长会倾向于认为是自己孩子的问题。但是1对1，家长会把不好的结果直接归咎于老师，这样有利于控制负面口碑。另外，1对1以补差为主，差生提分本身就比较难，而且口碑传播效应不强，所以1对1的正向口碑传播也比班课低。

　　3.1对1老师的管理难度大于班课

　　1对1的课程利润率低，老师产能有限，所以，老师的薪酬涨幅没有班课老师快。长期做1对1培训的老师，受到的训练比较少，所以老师的教学水平提升也有限，1对1老师很容易看到自己的天花板。所以很多机构当1对1老师的，都是刚毕业的经验缺少的老师，或者大学生兼职。

　　综上所述，1对1和班课，从学习场景来理解，有很多的不同，需要深刻理解，才能掌握其背后的商业逻辑。

　　为何互联网公司选择在线1对1？

　　在2014年互联网教育有一个小的爆发期，那时很多互联网教育公司开始尝试K12在线1对1的变现方式。尝试在线1对1的互联网公司超过了10家。为什么诸多互联网公司不约而同地选择在线1对1作为变现方式？

　　避开教研盲区。在线1对1的服务，由老师完成绝大部分的服务流程，对于互联网公司来说，仅需要招募到一批老师接单即可，不需要再养一个教研、学管团队。而且教研和学管，是互联网公司不熟悉的领域和业务盲区，也不敢轻易尝试。

　　去中介化模式领先。在线1对1的模式和产品形态，特别容易类比打车领域的滴滴、Uber，所以更容易被互联网人所接受，很容易联想到所谓的教育行业的滴滴和Uber，还可以将1对1产业去中介化，模式上更领先。

　　发挥技术优势，打破空间限制。互联网公司拥有很好的研发技术，包括直播技术，希望将技术优势发挥到极致。认为1对1直播可以打破教育原有的地域限制，提高生产力，节省原有线下的房租成本，将更多的课酬分配给老师。

　　从边缘业务进攻。1对1业务，不是目前大部分机构的主要核心业务，而且1对1的老师，是按课时计费，机构抽成，被剥削感最强，且存在大量兼职老师，极其不稳定。这部分老师也就属于最好撬动的一批老师。从1对1业务这种侧面战场进攻，是一种早期战术。

　　面向未来的OMO教育业态：1对1与班课，线上与线下

　　早些年互联网教育刚刚兴起的时候，在线教育叫嚷着要颠覆传统机构，传统机构内心忐忑的说不会被颠覆活得很好。在线1对1和在线班课又交替引领在线教育市场。

　　那么回归到教育用户的需求来看，当下以及未来教育公司的业务常态到底是怎样的？

　　其实在线教育发展到今天，大家会发现，单纯的线下教育或者单纯的线上教育，都比较难做。还记得小米雷军说过的一句话吗？小米犯的最大错误，就是忽视了线下，后来小米拓展了很多线下渠道和体验店。

　　教育用户的需求一直是多样的，有些教育品类适合线上，有些品类必须线下。比如，语文作文、英语口语等文科类适合线上，数理化、出国咨询适合线下。

　　有些用户偏爱线上，觉得在线授课可以节省路途的时间，孩子可以在家学习，家长还能通过APP监控教学过程；有些用户偏爱线下，觉得线下的老师和同学的陪伴式学习，是孩子成长的重要部分。

　　有些用户是从线上到线下的。比如看了机构的网站和APP，去实体店报名。有些用户是线下到线上的，在实体店咨询，但是因为便利性选择了网课。

　　用户在线上和线下的场景是融会贯通的，数据是打通的，线下的学习数据和线上的学习数据，归一为机构沉淀的大数据。这种全场景的OMO教育（Online Merge Offline）是未来的趋势，和OMO新零售非常类似。

　　不论大机构、小机构，在线或是线下机构，如果无法打通OMO服务流程和数据流，那么在未来的竞争中，都会相对弱势，因为在教育行业获客成本极高的今天，不能为客户提供完善的线上线下一体化、多产品线服务的话，机构的竞争力将会非常弱。

　　线上1对1，线上1对多，线下1对1，线下1对多，APP，Web-site，门店，这些都将是融会贯通的统一体，沉淀为统一的数据。

　　OMO教育，会为拥有新基因的教育机构带来更多机会。越是传统的大机构，向OMO的转型越痛苦，越艰难，归咎于其内部盘根错节的线上和线下利益纠葛。教育行业和零售业不一样，零售业连接的是人和商品，教育连接的是人和人，教育的线上线下打通复杂度远高于零售业。

　　未来5-10年，所有的机构都是互联网教育公司，而拥有原生OMO基因的教育公司，将获得更大的优势。

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