周灿艺 钟俊杰 莫晓颖

　　广东外语外贸大学南国商学院  

　　[关键词] 大学生辅导 自觉性下降 资源整合 模式构建 校外推广

　　备注：本论文为广东省大学生创新创业训练计划资助项目，201412620018，黑马培训中心，指导老师：赖敏 吴丽华。

　　一、大学生基础课程辅导市场现状分析

　　随着经济的发展人民生活水平不断提高，我国普通高等学校数量、普通高等学校招生数及在校学生数都处于上升趋势，近五年普通高等学校数及在校学生人数总数平均值分别是2446所、2389万人，2014年普通高等学校数有2529所, 在校学生人数达2547.70万人，这给该项目带来了巨大的市场机遇。然而由于传统教育模式的局限性以及沟通渠道的欠缺致使部分供需无法得到平衡，急需新的服务供应商的加入来补充市场的这部分需求。

　　在高等教育背景下，每位学生都被要求通过学校的最低标准方能毕业，这使得学生不得不重视大学的基础教育。然而，通过对一本，二本A以及二本B共400位学生的调查可以发现，大学生临时抱佛脚的现象非常普遍，而且有23.12%的大学生表示曾有挂科经历，以及68.83%的学生表示曾担心挂科进而影响正常毕业。因此，为了不影响自身的正常毕业这部分学生不得不寻求外界的帮助，这其中也存在一些主观和客观原因。主观原因主要包括：学习自觉性的下降以及部分学生忙于社团或兼职无暇顾及自身课程的学习。客观原因主要包括：传统教育的局限性，即老师大班上课以一对百，这就使得老师无法兼顾到每位学生的学习状况。另外由于学习成绩优秀的学生和学习成绩靠后的学生之间没有进行集中化管理即缺少一个沟通的桥梁或渠道而使得学习效率低下。再根据在高校开设考前辅导班的需求调查发现，有21.56%的学生表示愿意接受辅导，43.64%表示要考虑其他因素，其中包括价位，学生的辅导能力等因素，这说明存在市场的需求。然而，市场十分缺乏这样的辅导机构。目前我国课外辅导教育机构主要集中在中小学教育以及考证类辅导而大学课外辅导机构处于缺失状态，尤其是大学的基础课程，比如微积分、概率论和经济学等，这些课程除了高校自主开设外无其它辅导机构组织课外辅导，即使是国内最具影响力的课外辅导机构学大教育、学而思教育、新东方优能教育、卓越教育、精锐教育、纳思书院等都是中小学课辅机构，基本上不涉及大学基础课程的课外辅导。

　　大学生的教育市场是庞大的，虽然有众多辅导机构充斥着很多学习考试领域，然而目前依然缺少对大学生在校基础理论课程的辅导机构。此外，大学生期末临时抱佛脚的现象也十分普遍，学霸也供不应求，而且通过调研也发现70.13%的学生遇到不懂的问题更倾向于向周围的同学或朋友求助，甚至有不少学生希望增设小语种甚至兴趣类课程的辅导。因此，利基市场的存在为本项目在其他高校的开展提供了机遇。

　　二、开设考前辅导班的资源和条件分析

　　1.资源分析

　　人力资源。项目运营团队的成员主要是来自各高校学生社团或班干。不仅具备管理团队的相关素质，也有一定量的知识储备，对处理一些问题懂得运用熟练的技巧，来自不同年级不同专业的成员可以让整个团队可以相互补充相互学习，结构更加科学。

　　资金资源。团队可自筹一定资金用于市场开拓以及项目运营，并合理管理，使资金的使用效益最大化。

　　技术资源。团队有技术人员，善于网站设计，文案设计，微信公众号维护以及其他软件的运用，可以为客户提供更好的技术服务，不断提升服务质量。

　　客户资源。项目在市场营销方面采取多种优惠措施，以及其他营销手段具备能吸引客户并拥有一定客户的能力。辅导班招聘的小老师是来自各校各专业的学科精英，他们将结合自己的学习技巧以及备考经验对有需要的学生进行辅导，这种以学生思维思考教学的模式使得学生更易于接受知识点，这也是项目吸引客户的关键因素之一。

　　2.条件分析

　　政策条件。在进行项目的推广，首要明确的问题便是目的院校是否具备可进行推广的行政条件，若该院校禁止类似的辅导机构进入校园，那么项目的推广也就举步维艰了。因此各高校的政策条件成了先行条件，只有在行政条件允许的情况下项目才得以持续运营和发展。

　　相关能力条件。目前，不少地区特别是广州高校集中地带，学生自主校外找家教兼职的现象十分普遍，然而从学生自身的角度看这部分资源是非常零散的。而该项目就是有意将这部分分散的资源集中起来，形成集聚效应，发挥更大的作用以及创造更多的价值，因此运营者要善于整合和利用各种社会资源。此外，辅导班一般情况下是在校内课室进行，所以与人恰当沟通以及充分利用校内的闲置课室作为辅导地点也是运营者需要具备的能力。

　　相关素质条件。运营者还须具备创业的相关素质，创业者自身条件包括文化素质、身体素质和心理素质等智力因素和非智力因素在很大程度上决定该项目的推广以及正常运作能否获得成功。

　　人际关系条件。在项目推广方案中，是采用统一管理，高校自营的方法，因此在校内的运营者需要具备一定的人脉关系，在活动的开展过程中可以省去一些麻烦，同时还能够为活动吸引更多的关注从而促进项目的开展和运作。

　　三、考前辅导班运营模式的构建——“黑马部落”

　　1.“黑马部落”项目目标

　　初期以广东外语外贸大学南国商学院作为试点学校开展项目实践活动，把组织工作落实到实践中的每个细节，为自身积累一定的实践经验，逐步形成整体工作的规范化、系统化。进一步完善创业团队组建以及机构设置，构建专属的宣传平台并形成一定口碑。同时，为大学生提供兼职岗位，锻炼大学生的社会实践能力，并为团队取得一定的经营利润。后期主要是通过扩大业务和经营范围，在各大目标高校内建立学习交流平台，以供高校间的资源共享与互补。言传身教，为他人、为社会提供更多更好的服务，为项目的开展创造更多的利润，实现长远可持续发展目标。

　　2.“黑马部落”运营模式

　　总体而言，该模式主要分为四个模块：第一部分是通过市场调研制定营销方案;第二部分是招聘有一定教学能力的学生作为小老师并对他们进行培训和管理;第三部分是根据学生的需求招收学员并收取一定的费用;第四部分则是通过黑马部落这个平台整合各类资源，将小老师和学生集中到一起开展学习辅导工作，并给小老师相应报酬。

　　黑马部落作为一个中间平台，在期初和期末考试前进行招募宣传，一方面要招收辅导课程的小老师，即部落的族长。黑马部落会分成多个族，一个族对应一个科目，根据需要每个族可设一个或一个以上的族长。另一方面要招收需要课程辅导的学生，即黑马学员。酋长统领整个部落，由该项目负责人接任并要求族长根据实际情况制订出合理的教学计划进而对一个或多个黑马学员进行课程辅导，而黑马学员在此过程中亦可享受部落所提供的各种福利。财务主管负责项目运营的所有财务出纳，也是由项目负责人担任。助理主要是负责协助酋长开展各项工作。

　　利基市场的存在是项目开展的动力，以学生的角度思考教学是该项目的关键。针对各高校的具体情况项目的推广也需要不断进行调整，改善项目运营的模式，努力让项目在各高校实现“本土化”。同时，该项目团队已经在试点院校进行了一年多的探索，为项目的推广奠定了一定经验基础分阶段进行运营并取得了将近14000元的营业额，净利润也达到6000元左右，利润率达42.8%。此外，项目团队敢于挑战勇于创新，提出了很多有别于传统的创意点子，例如设计创意海报、特色促销方案等并取得了不错的效果。团队在实践中也不断总结经验，吸取教训，听取各方面意见，包括学生，老师以及在校领导，目前已经形成一套推广方案，并针对各高校的具体情况可以灵活作出调整。

　　此外，项目的推广亦不可忽视可能出现的挑战和风险，团队可通过事先的调查了解以及沟通进行应对或解决，同时还可以咨询老师或专家，借助他们的专业知识，帮助团队更好的运营该项目，促进项目的发展更加专业化和精细化。

　　参考文献：

　　[1]Gary Armstrong、Philip Kotler 《Marketing》，中国人民大学出版社，第十版.

　　[2]高小康、钟雅琴《文化产业创意与策划》，南京大学出版社，2014年10月第1版.

　　[3]谭慧《哈佛商学院必修课·谈判·营销》，电子工业出版社，2014年3月第1版.